Circuits courts Comment choisir son circuit de distribution

Un objectif : la croissance

Bonne adéquation

Avoir de nombreux débouchés donne une impression de sécurité, mais attention à la complexité ! « Il faut trouver la bonne adéquation entre ce que l’on produit, la localisation de la ferme par rapport à la zone de chalandise, le temps dont on dispose pour la vente et le circuit de distribution, explique Jacques Mathé, économiste au CerFrance Poitou-Charentes. L’objectif est de choisir le ou les circuits qui assureront la croissance du chiffre d’affaires dans la durée. »

Un repère : le chiffre d’affaires

Horaire, quotidien, hebdomadaire…

Il est indispensable de connaître le chiffre d’affaires de chacun de ses circuits, par unité de travail et sur un temps déterminé : à l’heure, au jour, à la semaine… « Sur un marché par exemple, l’objectif est de passer beaucoup de volume en peu de temps. En dessous de 100 euros par heure, ce ne sera pas intéressant, estime Jacques Mathé. Dans un magasin de producteurs, il faudra plutôt raisonner à la semaine, en tenant compte de la saisonnalité. »

Analyse dans la durée

Attention aux bons chiffres quand on débute, ils tiennent souvent à la nouveauté de l’activité ! Pour s’en servir comme indicateur, cette analyse doit se faire dans la durée et prendre en compte la logistique propre à chaque débouché et ses coûts cachés, pour la livraison notamment (chauffeur, véhicule).

Oser les ajustements

Après l’installation

Plus le chiffre d’affaires augmente, plus le besoin d’avoir des circuits majeurs devient important. Après avoir testé de multiples débouchés, il faut retenir les plus efficaces, selon le temps passé et le chiffre d’affaires réalisé, mais aussi en fonction des compétences acquises (voir l’ infographie ci-contre).

En cours d’activité

La question du choix des débouchés se pose en cas de chute des ventes (logistique trop lourde, marché de moins en moins fréquenté…) ou, au contraire, lorsque le chiffre d’affaires est en très forte augmentation. Dans ce cas, il convient de se demander si l’on veut ou si l’on peut produire davantage pour répondre à la demande. Peut-être faudra-t-il renoncer aux événements ponctuels et privilégier les circuits à plus forte marge.

Démarche commerciale

Investir dans la communication

Même avec un chiffre d’affaires en berne, un circuit de distribution peut se justifier s’il répond à une démarche commerciale de communication : événementiel, animation en restaurant d’entreprise…

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